Sales Manager/-in (IHK), IHK-Abschluss

Voraussetzungen

Mit diesem Kurs zum Sales Manager bzw. zur Sales Managerin frischen Sie systematisch Ihre Vertriebs-Kompetenzen auf.

Dieser Lehrgang mit IHK-Abschluss richtet sich an Sie, wenn Sie bereits Berufspraxis im Verkauf aufweisen. Innerhalb von 9 Monaten erweitern Sie Ihre Kenntnisse rund um das Thema Sales Management.

Für die Zulassung ins Fernstudium Sales Management sollten Sie eine kaufmännische Grundausbildung bzw. betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse aufweisen.

Sie sollten natürlich über einen PC mit Internetanschluss verfügen und reichlich Interesse an Themen wie Kunden- und Verkaufspsychologie, Kundenakquise und Vertriebsstrategie.

Kursinhalte: Das lernen Sie im Fernstudium Sales Manager

Innerhalb von nur 8 Monaten Lehrgangsdauer werden Sie insgesamt 12 Module rund um das Themengebiet Sales Management bearbeiten. Um die Module zu bearbeiten, werden Sie etwa 8–10 Stunden wöchentliche Lernzeit aufwenden.

Die Kursinhalte im Einzelnen:

• Kunden- und Verkaufspsychologie: Kommunikationsmodelle, Psychologie der Kaufentscheidung, Entscheidungstheorien und -strategien, Entscheidungsheuristiken, Psychologie des Preises, Preiswahrnehmung und -empfinden (Einflussfaktoren), Verhaltenswissenschaftliche Preisforschung, Kundentypen, Emotionales Verkaufen
• Persönliche Einstellung zum Verkauf: Positives Denken, Glück als psychologische Grundvoraussetzung, Die Rolle des Verkäufers, Eigenmotivation, Werte im Verkauf, Selbst- und Fremdeinschätzung, Selbstmarketing, Rahmenbedingungen für einen zufriedenen Kunden, Hürden im Verkauf, Verkäufertypen, Kraftquellen für mehr Verkäuferenergie
• Management im Vertrieb: Bedeutungsebenen des Managements, Grundlagen und Begriffe des Managements, Notwendigkeit des strategischen Managements, Der Managementkreislauf mit seinen Phasen, Erfolgreiche Methoden und Techniken, Schritte für ein strukturiertes Selbstmanagement, Selbstanalyse – Ihr Beitrag zum Unternehmenserfolg, Zero Box
• Rechtliche Rahmenbedingungen: Überblick zu möglichen Unternehmensformen, Die Wahl der Unternehmensform, Rechtsstellung und Zuordnung (Händler, Handelsvertreter, Vertriebler, Agent, Außendienstler), Handelsagentur, Wichtige Gesetze und Verordnungen (BGB, HGB, Fernabsatzgesetz), Risikomanagement im Verkauf, Ausfallrisiken bei Verträgen, Ablauf des Risikomanagements, Vertragsrecht, Vertragsformen, Verträge mit Verbrauchern, Rechts- und Geschäftsfähigkeit, AGB, Haftungsrecht, Gewährleistung/ Garantie
• Führungskraft im Vertrieb: Personalführung, Führungskompetenzen, Führungsstile, Die Wahl des richtigen Führungsstils, Recruiting: Die Suche und Wahl des richtigen Mitarbeiters, Mögliche Wege des Recruitings, Das Anforderungsprofil, Mitarbeiterauswahl, DISG-Modell, Reifegrad-Modell, Onboarding, Der Schlüssel zum Erfolg – Mitarbeitergespräche
• Vertriebsstrategie und -organisation: Unternehmensziele, Unternehmensstrategie, Vertriebsaudit, Externe Analyse (Umweltanalyse PESTLE, Industrieanalyse), Marktanalyse, Absatzprognosen, Wettbewerberanalyse, Kundenanalyse, SWOT-Analyse, Vertriebsziele und -strategie, Instrumente zur Umsetzung, Aufbau des Vertriebs, Ablauforganisation, Controlling
• Klassische Kundenakquise: Fünf Etappen der Akquise, Strategien der Kundenakquise, Zielgruppendefinition, Erhalt von Adressen, Instrumente und Werkzeuge, Telefonakquise, Werbebrief, E-Mail/ Newsletter, Empfehlungsmarketing, Messen, Nachbereitung der Akquise, Angebotserstellung, Häufige Fehler in der Kundenakquise
• Kundenakquise 2.0 – Chancen im Online Marketing: Stationärer versus Online-Handel, Google My Business, Google Anzeigen, Google Search Console, Bing, Mobil optimierte Webseiten, Soziale Netzwerke, Erscheinungsformen von Social Media, Geeignete Plattformen im Verkauf, Facebook, Instagram, Foursquare, Swarm, Yelp, Twitter, XING, YouTube
• Techniken erfolgreicher Verkäufer: Aktiv zuhören, Die Kunst, richtig zu fragen, Positionierung, Körpersprache, Distanzzonen, Gestik und Mimik, Story Telling, Präsentationstechniken, Business-Knigge, Small-Talk
• Verkaufsgespräche und Verhandlungen: Der rote Faden im Verkaufsgespräch, Aufwärmphase, Bedarfsanalyse, Verkaufsphase, Einwandbehandlung, Verhandlungsprozesse, Kompetitives Verhandeln, Harvard-Konzept, Verhandlunsgdilemma
• Customer Relationship Management: Einflussfaktoren CRM, Veränderungen der Unternehmensumwelt, Beziehungsmarketing, Informationstechnologien, Kundenwissenmanagement, Kundenprozessmanagement, Individualkommunikation, Definition von CRM-Zielen, Entwicklung einer CRM-Strategie, Einsatz von CRM-Instrumenten, Rolle der Mitarbeiter im CRM, CRM-Prozesse
• Datenschutz: Grundprinzipien deutscher Datenschutzgesetze, Aufsichtsbehörden, Datenschutzbeauftragte, DDV Robinsonliste, Datenschutz auf mobilen Endgeräten, Datenschutz im Unternehmen, Datenschutz bei CRM-Programmen, Datenschutzkonzepte, Social Media/ Social Network, Gefahren und Risiken, Guidelines, Datenschutzerklärung, Impressumspflicht, Cloud Computing, Google Analytics

Die Inhalte vermitteln Ihnen übrigens erfahrene Fachdozenten und Praktiker, beispielsweise Christiane Naumann (Fachdozentin für Vertriebsmanagement), Christian Allner (Fachdozent für Online Marketing) und Dieter Ortlepp (Fachdozent für Vertriebsmanagement).

Ablauf: So funktioniert die Weiterbildung mit der HSB Akademie

Lernen, vernetzen, kommunizieren: Der innovative Onlinecampus startIQ für Ihre Weiterbildung zum Sales Manager (IHK)

Das Fernstudium in Sales Management kombiniert geschickt Selbstlernphasen mit Präsenzphasen, Studienskripte mit Onlinevorlesungen, Dozentensprechstunden und Workshops, um so optimal Wissen rund um das Thema Onlinemarketing zu vermitteln und zu vertiefen.

Mit Start Ihrer Weiterbildung schicken wir Ihnen die gedruckten Studienbriefe per Post direkt nach Hause. Im Selbststudium erarbeiten Sie sich so die Inhalte der Weiterbildung Stück für Stück – zeitlich und räumlich völlig flexibel.

Die Inhalte der Studienbriefe stehen Ihnen darüber hinaus auf unserer Lernplattform startIQ zur Verfügung. StartIQ ist der Onlinecampus, über den die HSB Akademie ihre Fernlehrgänge organisiert und alle Lerninhalte vermittelt. Sie tauschen sich mit anderen Teilnehmern sowie Ihren Dozenten aus. Über die Lernplattform haben Sie Zugriff auf alle wichtigen Informationen rund um Ihren HSB-Lehrgang sowie auf Dokumente und auf Vorlesungsaufzeichnungen.

Während des Kurses bereiten Sie die Dozenten optimal vor: mit Hausaufgaben, Verständnisfragen und Probeklausuren.

Zusätzlich findet in jeder Themenwoche eine themenbezogene Onlinevorlesung statt, jeweils an zwei Terminen. Die Vorlesungen werden aufgezeichnet und sind im Anschluss flexibel abrufbar.

Ihre Dozenten und andere Teilnehmer können Sie übrigens im Rahmen unserer optionalen Workshops kennenlernen. Die Workshops finden an insgesamt 3 Tagen statt, entweder online oder vor Ort im Schulungszentrum der HSB Akademie in Leipzig, jeweils zwischen 9 und 16  Uhr.

Wenn Sie alle Module bearbeitet haben, absolvieren Sie Ihren 60-minütigen Abschlusstest am IHK Bildungszentrum Dresden gGmbH. Den Abschlusstest absolvieren Sie online über ein eigens eingerichtetes Onlineportal. Bestehen Sie die Abschlussprüfung, erhalten Sie Ihr IHK-Zertifikat zum Sales Manager (IHK) bzw. zur Sales Managerin (IHK).